好些销售人员在面临签单的环节，总表现得紧张、胆怯，患得患失的心理暴露无遗。生怕一个不小心，客户就会翻脸，说：“今天不忙签协议。”
今天不签协议，就意味着客户有可能明天就跑到别家签协议了。
所以这个时候，对销售人员来说，是最煎熬不过的了。
为什么我们会煎熬？因为我们没底气。
我们为什么没底气？因为我们没有设计好签单的谈判流程，没有主宰客户思维的能力。
但是，如果我们一旦具有了主宰客户思维的能力，整个的交流过程都是在按我们预定的交流轨迹进行，我们就有理由显得沉着淡定、自然洒脱了。
跟宋医生的这次交锋，除了我失言乱报价引出了一些意外之外，其余的进展还是顺利的，一切尽在我的掌握之中。
既然宋医生说了“很放心”，很放心，你就得为你的很放心买单了。
我想：宋医生最关心的三个问题：质量、服务、价格，这三个问题几乎都没什么意见了吧。
但是，为了谨慎起见，我还得再确认一番。
所以我问宋医生：“宋医生，关于我们楼梯的质量，你信任吗？”
宋医生说：“还可以。”
我问：“我们的服务，你还是比较放心的，不是吗？”
宋医生：“似乎无可挑剔。”
我说：“那么你对我们的预算，有什么意见和建议吗？”
宋医生说：“小吴！你们杨总呢？把他找来，跟他商量一下，能不能多给些优惠？”
我问宋医生：“我是不是可以这样认为：宋医生今天决定订购我们的楼梯了。可唯一的问题就是价格的问题，是这样吗？”
宋医生说：“价格如果可以商量，合适的话，我立马就交钱！”
立马就交钱，有那么急吗？我故意卖了个关子，爽朗一笑，说：“宋医生，心急吃不了热豆腐。你，有那么急吗？”
宋医生说：“装修公司比我还急呢，都催了多少次了，说再不定楼梯，装修期限就要超限了，物管要扣装修押金，还要补办延期手续呀什么的，我头都被他们乱晕了。——对了小吴，你们的楼梯生产时间是多久？”
我说：“生产周期15天，安装3天。”
“15天？！太慢了！太慢了！跟你们杨总说说，能不能把时间提前一些？！”宋医生看来是真急的。
你急？你急还讲价？
不过话又说回来，杨总这混蛋不老实，二万二千块的报价，完全是零售价的报价，根本就没给宋医生打折。
我可不允许杨总这样对我的客户。
宋医生是个多么可爱的客户？！怎么也得给人家一些折扣的。怜香惜玉嘛，谁见到这么可爱的顾客，能忍心下刀宰割人家呢？
我说：“好！宋医生，归结起来，就两个问题：一、优惠；二、生产时间尽量提前。就这两个问题，是吗？”
宋医生说：“对！就这两个问题。”
我说：“你稍等片刻，我去把杨总揪来！”
我走出办公室，楼上楼下，生产车间找了个遍，就是不见这混蛋的影子。
我拨通了杨总的手机：“杨总！你在哪儿？”
杨总说：“我在外面。什么情况？”
我说：“宋医生家的预算出来了：二万二。宋医生要最优惠的报价。”
杨总说：“别报价！”
莫名其妙！不报价？什么意思？不做这笔生意了？
我问：“什么意思？”
杨总说：“这个客户今天定不了。你报了底价，你就死定了。再往后，你想把她约来公司都没有借口了。”
呵！原来这混蛋不报优惠价，而是报零售价，打的是这个如意算盘：对于不可能当天签单的客户，先报零售价，待他到市场上调查对比一番之后，再用最低价引诱客户再次上门，一举拿下！
老狐狸！比猴儿他爹还精！
可是，他凭什么断定宋医生今天就不可能签单呢？我有疑问。
于是我问：“杨总，你凭什么断定宋医生今天就不会跟我们签单呢？”
杨总说：“就她一个女人来，能做什么主？！除非他老公来。订购楼梯这种事情，是男人做主，女人做不了主的。——她只是来侦察敌情的，明白吗？”
我说：“不明白。”
杨总问：“哪里不明白？”
我说：“宋医生没老公。”
杨总问：“什么？——你怎么知道？”
我说：“据我观察：她离婚了。昨天领的离婚证。”
杨总那边沉默了。好一阵，说：“你小子真八卦，连这种事情你也打听，你不怕人家宋医生站起来拍屁股走人，从此不来咱们公司了？”
我心里说：八卦？你有本事不八卦吗？有本事你把“你老公是干嘛的”这个问题落实清楚给我看看！
我才不想跟你这个混蛋八卦呢。我说：“赶紧吧。两个问题：一、最低价；二、楼梯生产周期提前一个星期。”
杨总那边犯疑了，好半晌，问：“都谈到了楼梯生产周期了？你小子有那个能耐？！”
我心里说，你小子，你个混蛋，只有你才没那个能耐。
我说：“赶紧！就等着你的最低价一报，我就收钱！”
杨总乐了。说：“你听好喽！按零售价成交，你的提成是13%；打八折成交，你的提成是10%；七五折成交，你的提成是5%；低于七五折成交，你就白干。另外，楼梯的生产周期可以答应提前一个星期，但必须缴付90%的预付款。——你自己看着办吧！”
我说：“明白。”挂了电话。
奶奶的。我岂能白干？！
这个单，不打折也能签单。为什么呢？宋医生的时间很紧。
零售价成交，我可以提13个点，折合人民币2860块。打八折，我只能提1760块。少了1100块呢！怎么办？
算了。我少拿1100块，宋医生就可以省四五千！
还是怜香惜玉吧。做人别那么心狠手辣。
打定了注意，我回到了办公室。
宋医生问我：“小吴，没找到你们杨总？”
我说：“杨总出去办事去了。”
宋医生急了：“那这事怎么办？”
我说：“不急！宋医生。我已经跟杨总通过电话了。我跟他商量了半天，总算给你申请到了最低、最低的价格了！”
宋医生一阵惊喜，说：“是吗？是多少？”