杨总是个楼梯专家，他对楼梯的熟悉程度，犹如他对自己有几个手指头、几个脚趾那么清楚。
楼梯的质量，什么叫好，什么叫不好，这些对他来说，简直就是数手指头那么容易、简单。
一个关注楼梯质量的客户，听楼梯专家讲解楼梯质量，那会是什么情况？
那就像一个教初中数学的老师给小学一年级的小朋友讲解一加一等于二，就那么简单。
杨总是这样讲解的：“所谓楼梯的质量，分两个部分。一是原材料的品种、性能；二是楼梯的加工技术。
“有人把楼梯质量单纯理解为材料品种的贵贱来进行区分，这是不完全正确的。这就像人们避开衣服的舒适度，去谈布料品种的贵贱、讨论布料的厚薄一样。布料品种再好，衣服的设计、加工技术不过硬，做出来的衣服不一定就是好衣服。
“所以说，楼梯质量的好坏，取决于原材料的性能和加工技术。
“木材的材质可分三个层次来进行理解：
“一、最好的；二、中等的；三、普通的。
“如何鉴别木材的好坏？无非是材质的结构紧密度、软硬度、材质纹理的美感。
“什么是材质的紧密度和软硬度呢？比如油条跟钢筋的内部结构，油条的结构疏松，钢筋的结构紧密、硬实。
“同样的道理，木材里面，也有像面包一样的，也有像钢筋一样的。”
“所谓木材的好，就是结构紧密、硬度好、纹理美观。反之，就是中等或普通了。
“木材的贵贱，就看这三个标准的指数。
“为什么有些木材名贵，因为这些木材的结构紧密、硬度好、纹理美观。
“但是，木材好归好，是不能直接用来做楼梯的。
“不管木材的材质是否名贵，没有任何一家楼梯公司敢用原材料的整板来做楼梯的。因为用整板做楼梯，肯定避免不了缩涨、翘曲、开裂等原材料自身存在的问题。
“所以，我们采用将整板改小做成指接板，分两层胶合。打破原木的纤维走向，使木材的纤维走向纵横交错。就像织布一样，有了经线和纬线的纵横交织，并采用环保、高效的胶合技术胶合粘结，改进了原木的性能。
“我们的胶合技术除了市面上普通的热冷胶合技术以外，我还进了一套市场上少见的施压设备，对胶合指接板施以20吨/立方的重力加压，这是目前K市唯一一家独家拥有的技术。这样加工出来的楼梯板材才可以真正避免它天然的缩涨、翘曲、开裂缺陷，从而使楼梯达到经久耐用的效果……”
听了杨总的讲解，宋医生折服了。
宋医生折服了，就意味着成交了？非也。
好些人总以为只要做到专业讲解，讲解专业，就可以成交了，这是不完全正确的。
诚然，拥有高度的专业知识是成交的保证之一。但是，仅仅做到专业，仅仅对产品知识做到专业的讲解，想要达到成交，还差好几个步骤。
还差哪几个步骤呢？
借助杨总跟宋医生讲解的这段时间，我大体上对自己的思路进行了清理，调整了我的谈判策略和思路。
什么是策略？策略是实现目标的方案集合。
我的目标是什么？
我的目标是要求宋医生签合约、缴定金。
要实现宋医生签约的目的，我的谈判思路是如何调整的呢？
当杨总讲到“从而使楼梯达到经久耐用的效果”时，这家伙就像打开了闸门的河水，滔滔不绝，还要继续往下讲。
我赶紧介入，掐断了他的滔滔不绝。
我说：“不好意思，打断一下！——宋医生，刚才我们杨总对楼梯质量的一番解释，你有没有听不明白的地方呢？”
宋医生说：“没有。很好，杨总讲的很清楚，我听得明白。”
杨总鼓着眼睛斜睨了我一眼，意犹未尽。
他的表现欲望太强了。
但是谈单不是表现，目的是签单。我心里说：“你个混蛋，讲那么多杂七杂八的干嘛？该出手啦！”
懒得理他。
我问宋医生：“宋医生，你的房子是多大面积的？”
宋医生说：“180平米，一错二，二跃三的那种户型。你应该见过。”
我可不能说我没见过。我把话题一转，问她：“你带户型图来了吗？”
宋医生说：“带了。在车上。你去帮我那下来吧。”
把车鈅匙交给我，说：“后座上有个文件袋，你把文件袋拿来就行。”
我打开宋医生的车门，够头进去取文件袋。
车身里一股浓郁的法兰西香水味令我心荡神摇，脑袋里一阵恍惚。
这味道，好熟悉，似曾相识，谁的味道？我来不及细想。
只是心里暗道：宋医生真是个很有品味的女人。
我晕乎着把文件袋交给宋医生，宋医生打开文件袋，取出了购房合同，放开了购房合同上的户型图。
我可看不懂这东东，但我装模作样：“哦，是这个户型哈！”
我故作随口一问：“宋医生，这么大的房子，打算投资多少钱装修？”
宋医生反问我：“小吴，你觉得这套房子投资多少钱装修比较合适？”
我心里暗叫：好险！
还好，昨天王慧娜给我补了一课，说房子的装修分简单装修，中档装修，高档装修三个级别。
简单装修投资在400——800元/平米；中档装修在800——2500元/平米；高档装修在2500元/平米以上。
我心里是有底气的。
我说：“我住不起这么宽大的房子，不好说。”
宋医生不依不饶，追着问我：“假如是你住，你会投资多少来装修？”
我说：“从目前行情来看，每平米的装修投资在2000块左右，比较合适。”
宋医生说：“36万装修这套房子，只能达到一个中档水平。我不过是个小工人，只能装到这个地步了。”
呵，得来全不费工夫！我无需再问宋医生的老公是干什么的了。
宋医生的消费水平也就是中档偏下了，我就没必要折腾什么黄花梨紫檀木之类的了。
我想，杨总也应该听得明白了。
这混蛋很黑，几乎每个客户到来，他都恨不得人家一张口就是黄花梨紫檀木。为什么？利润高，量大。
知道了宋医生的消费水平，你总不能拿着口舌浪费了吧。
好些人不知道，没弄清出顾客的消费实力，尽拿着一些不对客户胃口的产品讲呀推呀，结果把客户弄得头晕脑胀，最后客户非常反感，拍屁股走人。
我可不能让杨总折磨宋医生。
我问宋医生：“宋医生有没有预算过：打算投资多少钱订购楼梯呢？”
宋医生反问我：“你觉得投资多少比较合适？”
怎么宋医生尽跟我玩踢皮球的游戏呢？
我需要支援。
我向设计师求援：“孟娜，你来看看宋医生的户型图，帮宋医生参考一下。”
孟娜早整装以待了。听我呼唤，应声而来。
拿起宋医生的购房合同，看了看，问宋医生：“宋医生，你这个户型的楼梯应该是现浇的吧？”
我后来才知道，所谓现浇楼梯，就是由混泥土浇筑起来的楼梯。
这就不像有些户型，比如郝总家的：一个长2米多、宽2米的洞口从一楼一直延伸到顶楼，站在顶层往下一看：整个一黑洞，瘆的慌。
可我那时不知道什么是现浇。我只得闭嘴听孟娜跟宋医生交流。
宋医生说：“是的。是现浇的。”
孟娜问：“你有具体尺寸吗？”
宋医生打文件袋里抽出一沓图纸，捻开了取出一张图纸，那是用购房合同上的图纸翻印的。
翻印图纸上标有明确的尺寸。
孟娜笑了：“有了尺寸，就好办了。稍等一会儿，我帮你做份预算。”
孟娜拿着图纸做预算去了。
我问宋医生：“宋医生，我们这三把样梯，你对哪一把有兴趣？”
宋医生说：“三把都喜欢。每一把都很有特色。”
我说：“要不……三把都搬你家去得了！”
宋医生说：“好呀！免费的是吧？”
我说：“那我可做不了主。——讲真的，哪一把你最感兴趣？”
宋医生指着最边上的那把橡木楼梯，说：“那把楼梯的木纹，我比较喜欢。”
我说：“你眼光真是独到！你知道那把楼梯是什么材质吗？”
宋医生反问：“什么材质？”
我说：“那是橡木的。属于中高档次的。”
宋医生伸伸舌头，说：“那不是很贵吗？”
我想，杨总这混蛋不贴标价，肯定有猫腻，我可不敢报价。
于是，我说：“没事！杨总在呢！杨总会直接给你底价的。不是吗？杨总？！”
杨总干咳了两声：“咳咳！宋医生是书香门第第一家到我们公司的客户，我肯定给到你最低的价格。前提是你要帮我宣传推广才行。”
宋医生说：“这个自然。只要你们做到让我满意，我们卫生院那一帮同事，我全给你叫了来。”
杨总说：“那就太感谢了。——孟娜，橡木的，按680元/踏的单价给宋医生做个预算！”
孟娜回应：“好呐！”
杨总说：“你们先聊着，我出去一趟。”
我心里暗想：这混蛋，不是说给宋医生底价吗，怎么还要孟娜按零售价做预算呢？
他不等孟娜的预算出来，就要闪人！
他要搞什么鬼？